A precificação é uma técnica que procura estabelecer o preço ideal para um produto. É importante medir questões como os preços dos concorrentes, produtos substitutos, margem de contribuição e estratégia de vendas. A estratégia de preços é uma parte importante de uma estratégia de mercado e mostra se haverá lucro ou prejuízo. 

Neste artigo utilizamos um estudo de caso realizado com a solução de preços da Plataforma de Supply Brain. O propósito foi recuperar a rentabilidade de uma rede de estacionamentos aeroportuários. 

With the Covid-19 pandemic, the demand for airports spaces dropped significantly and in consequence, the client revenue was negatively impacted. As we will see, the proposed pricing strategy was able to reverse the situation and maximize profitability. 

Qual foi a estratégia de preços sugerida?

A good pricing strategy have four main results: sustain the cost of doing business, generate profit for the company, be aligned with the values of the competition and be perceived by customers as a fair value.  

Para fazer isto, é necessário estabelecer que tipo de necessidade seu produto atende. O estacionamento é um produto funcional, consumido apenas por necessidade. As pessoas usam o estacionamento porque precisam estacionar ali e não porque sentem o desejo de estacionar.   

It is important to consider these differences in consumer needs. 

Below are some classifications that help clarify these differences: 

  • Funcional: quando o produto tem um propósito particular.
  • Social: quando o produto satisfaz a procura de um grupo. 
  • Symbolic: when the product helps achieving some status.
  • Recreativo: quando o produto representa uma atividade agradável.  

These classifications can tell you, among other things, how elastic your product is, that is, how much the customer is willing to pay for the advantage your product offers. Unlike buying a car, done for status or desire, functional products tend to be less elastic.   

Além disso, o estacionamento consome uma baixa porcentagem da renda média do local avaliado. Estudos sugerem que quanto menor a porcentagem de renda consumida pelo produto, maior a tendência à inelasticidade inelasticidadedevido ao fato de o cliente não precisar fazer muitas análises para decidir comprar. 

Como construir uma estratégia de preços?  

Primeiramente, devemos conduzir estrategicamente a construção do Preço de Referência do Consumidor, ou CRP, que é o valor que o cliente percebe no produto oferecido. Preço de Referência do Consumidorou CRP, que é o valor que o cliente percebe no produto oferecido. 

Este valor é entendido como a soma de um preço de referência, do substituto mais próximo, e um valor de diferenciação, que é o atributo oferecido pelo produto que o torna mais atraente para aquele mercado.   

Factors taken into account include:    

  • Unique features: your product offers an advantage not easily copied by competitors. 
  • Functionality: everything that a product can do and the ability to perform these functions as specified.  
  • Time in market: products that already have a tradition differentiate themselves from others because they have already built a trusting relationship with the consumer. 
  • Size: the portability or robustness of a product influences how people use and how they perceive the product.  
  • Cost: whether the differentiation value of the product makes it more attractive to the public than competitors.  
  • Licensing: the ease and advantages of acquiring the original product.  
  • Support: the willingness and efficiency of the product’s supplier to solve working problems, answer questions and implement improvements. 

É importante lembrar que reduzir o preço é uma atividade simples e de fácil aceitação pelos clientes. Por outro lado, para a elasticidade calculada, o aumento do preço leva à perda temporária de clientes e demanda, o que não necessariamente reflete no volume de negócios, como procuramos demonstrar.   

O ponto de vista do cliente

Quando o produto tem um valor calculado sobre esta vantagem de mercado, ele força os preços concorrentes a se ajustarem de acordo. EVC é uma forma de entender melhor as expectativas e desejos do cliente, e a partir disso, melhorar o preço do produto.   

Outro fator importante na tomada de decisões é a sensibilidadeque pode ser positiva ou negativa. Esta medida representa a probabilidade de um cliente mudar de um produto para outro quando ocorre a mudança de preço.   

Quanto mais importante for o preço para o cliente, maior é a sensibilidade. Aqueles que favorecem a qualidade do produto tendem a ser menos sensíveis à mudança de preço, enquanto os consumidores que estão dispostos a renunciar à qualidade para obter um melhor preço são mais sensíveis.  

Como o nosso cliente aumentou as suas receitas em mais de 20 vezes enquanto aumentava o preço?  

Um dos efeitos da pandemia foi uma grande redução na procura de viagens aéreas, tal redução em 2019 foi de 75% para os voos domésticos e 95% para os voos internacionais. À medida que as viagens diminuíam, também diminuía a procura de parques de estacionamento perto dos aeroportos.  

As análises mostraram que o impacto da distância sobre a procura era muito maior do que o preço, apoiando a hipótese de inelasticidade de mercado. Quanto menor a distância do aeroporto, maior o preço cobrado pelos concorrentes, e mesmo assim, a procura continua a crescer.  

Considering the nature of the product, the most consistent market strategy is to increase prices and, consequently, revenues.   

Esta estratégia permitiu não só recuperar parte das receitas perdidas no contexto pandémico, mas também, a longo prazo, pode ajudar a estabilizar um PRC consistente com o produto, sem degradação do mercado.  

Com o aumento do preço, foi possível notar que, mesmo com uma pequena queda na procura, as receitas continuam a crescer consideravelmente.  

A partir das simulações que realizámos, concluímos que com um preço duas vezes superior ao do final de 2020, mesmo no cenário mais negativo, a receita seria 50% mais elevada do que a recebida.   

In the estimated scenario, the optimal price would lead to a 260% growth in revenue. The suggested value, however, would represent a growth of 27.68% of the revenue received at that time. 

How can Supply Brain help you define the best pricing strategy?

Com inteligência artificial e análise estatística, podemos:

  • Análise de elasticidade do break-even;
  • Recomendações para ajustes de preços;
  • Ajuste de preço para otimização da margem de participação no mercado;
  • Recomendações de produtos para promoções;

 

 

Entre em contato com o Supply Brain

 

    Carol Gameleira

    Carol Gameleira

    Graduated in Public Relations and post graduated in Marketing by ESPM, Carol possess 7 years of experience in the area of Comunications and Digital Marketing, acting in the Artificial Inteligence and Supply Chain realm since 2020.

    hello@supplybrain.ai

    Belo Horizonte

    Rua Carlos Alves, 88 -101 – São José

    São Paulo

    Cubo Itaú – Alameda Vicente Pinzon, 54 – Vila Olímpia

    pt_BR