Do you know how changing the price of a product can affect consumer perception? Different customer segments are willing to pay different prices for the same product. In other words, the consumer price sensitivity is the relationship of a consumer with the changes in prices.

Como o preço é um fator importante na tomada de decisão de compra de um produto, alguns clientes são mais impactados por ele do que outros. Por exemplo, quando um produto acrescenta uma característica e, portanto, aumenta seu preço, alguns consumidores são mais propensos a continuar comprando o produto.

However, there are consumers who do not react well to price increases and either stop buying the product or switch to a competitor. These are sensitive customers, the same person may be sensitivy for one kind of product and not so much for another.

Os clientes sensíveis podem considerar, por exemplo, que um produto custa mais do que vale. Ou o contrário, ter uma percepção negativa das marcas porque o preço é inferior ao do mercado. Assim, a sensibilidade ao preço ao consumidor tenta levar em conta vários aspectos relacionados à dinâmica do mercado e à percepção do consumidor.

 

Como a sensibilidade afeta a estratégia de preços

One of the goals of strategic pricing is to arrive at a satisfactory price for customers with high sensitivity. Therefore, consumer price sensitivity is precisely a way to measure the customer’s reaction to the established price.

The model to measure the sensitivity of a customer is the Price Sensitivity Meter, developed by the economist Van Westendorp. To consolidate the method, he interviewed consumers and defined an acceptable price rate for them.

Com o modelo da Westendorp, é possível determinar faixas de preço que clientes com diferentes sensibilidades estão dispostos a pagar e estabelecer um preço que atenda às diferentes expectativas. Além disso, um dos primeiros ganhos do método é determinar que tipos de clientes estão consumindo o produto.

After that, one possibility is to adopt the Good Better Best strategy, which consists on having different products, with different prices and features, that cater to the most and least sensitive customers.

Another goal of sensitivity analysis is to determine the segments of the public that consume your product in order to maintain price competitiveness. Certainly, Price decisions directly affect a company’s sales volume. Since it influences, demand, profitability of the activity, product perception, and brand positioning.

 

Realização de uma análise de sensibilidade ao preço ao consumidor

Antes de mais nada, quando você está tentando descobrir preços aceitáveis para seus consumidores, o Van Westendrop method suggests asking questions such as:

  • A que preço você consideraria o produto tão caro que não consideraria comprá-lo? (Muito caro)
  • A que preço você considera que o produto tem um preço tão baixo que você acha que a qualidade não é muito boa? (Muito barato)
  • A que preço você consideraria que o produto começa a ficar caro, para que não esteja fora de questão, mas você teria que pensar um pouco para comprá-lo? (Lado caro/alto)
  • A que preço você consideraria o produto como uma pechincha - uma grande compra pelo dinheiro? (Valor barato/bom)

Isto ajudará a estabelecer quais preços são percebidos por seus consumidores como muito baratos, resultando em uma idéia de que o produto não é muito digno de confiança. E também, o preço é percebido como muito caro e, portanto, não oferece um diferencial para o consumidor.

Em conclusão, o método ajudará a encontrar uma faixa de preço aceitável para sua base de consumidores. Nesta área, tanto o cliente sensível quanto o insensível são cobertos. Mas isso não é suficiente para encontrar o preço ideal para um produto.

Os próximos passos podem ajudar a esclarecer o processo de preços:

  1. Selecionando o propósito do preço.
  2. Determinação da demanda.
  3. Estimativa de custos.
  4. Análise dos custos, preços e fornecimento dos concorrentes.
  5. Escolha um método de precificação.
  6. Seleção do preço final.

A sensibilidade pode ser afetada por questões tais como preço de referência, facilidade de comparação de produtos, custos de mudança e sentimento de preço justo.

Levar em conta a sensibilidade do público consumidor é uma forma de maximizar as vendas e melhorar a rentabilidade. Sabendo que clientes diferentes se comportam de maneiras diferentes, é possível criar e fixar preços de produtos que atraem a maioria, otimizando o volume de vendas e mantendo o cliente fiel.

How can Supply Brain help you define the best pricing strategy?

Com Inteligência Artificial and Statistical Analysis, we can help you determine what’s the best pricing strategy for your business. Considering among others things the consumer price sensitivity of your clients. With Supply Brain, we can:

  • Análise de elasticidade do break-even;
  • Recomendações para ajustes de preços;
  • Ajuste de preço para otimização da margem de participação no mercado;
  • Recomendações de produtos para promoções;

 

    Carol Gameleira

    Carol Gameleira

    Graduated in Public Relations and post graduated in Marketing by ESPM, Carol possess 7 years of experience in the area of Comunications and Digital Marketing, acting in the Artificial Inteligence and Supply Chain realm since 2020.

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